ユーザーがPPC広告をクリックしてLPに訪れ、アフィリエイトリンクを踏んで公式ページに飛んでいる。
けれども、
なぜか成約しない・・・
CVR（成約率）があまりにも低い・・・
ということが起こることがあります。
成約数÷アフィリエイトリンクのクリック数×100
CVR（成約率）が低い案件は、どれだけ送客しても成果に結びつきません。広告費の無駄遣いになってしまいます。
なにが原因でCVR（成約率）が低くなっているのか？
を考え、適切な対処をする必要があります。
CVR（成約率)が低いときにチェックするポイント
CVR（成約率）が低い原因を探る上でぼくが重要視しているのが、
そもそも公式サイトや案件自体に問題がないか？
ということです。
まずコレを確認するべきだと思います。
どういうことかと言うと、公式サイト（販売ページ）に構造的な問題があったりそもそも売れにくい商品だったりすると、いくらアフィリエイターが工夫して送客しても成約されようがないんですね。
- 公式サイトがしょぼい
- スマホで見たときにデザイン崩れを起こしている
- 入力フォームの項目が超面倒臭い
公式サイトがこういう状態だったら、ユーザーが買う確率は落ちてしまいます。または、買われたとしても電話で申し込みされていたりしたら、我々アフィリエイターの成果として計上されません。
なので、アフィリエイトリンクを経由して飛ばした先の公式サイトがこのような状態になっていないかどうか？をチェックすることが大事です。
まあ、本来なら案件選定の時点でしっかりとこの辺りをチェックするべきですが。
で、もし公式サイトや案件自体に問題があるなら、どうやっても売れにくいでしょうからキッパリ捨ててしまいましょう。CVR（成約率）を改善する云々の話ではありません。
公式サイトや案件自体に問題がないのであれば、LPの誘導や訴求の仕方を改善することによってCVR（成約率）を改善できる見込みがあります。前に進めますね。
というわけで、CVR（成約率）が低い原因を探るための第一歩は「公式サイト」のチェックです。
そもそも公式サイトや案件自体に問題がないか？
CVR（成約率）が低かったら、ぼくは公式サイトがこのようになっていないかチェックします。
- 公式サイトからの購入にお得感がない
- 信頼性がない、怪しい
- 知名度や人気が低い
- デザインや見た目がしょぼく、素人くさい
- 電話で申し込みされている
- アクションが面倒臭い
このような特徴が複数当てはまるならば、アフィリエイターがどれだけ工夫して送客しても成約されにくくなります。
ではひとつずつ見ていきましょう。
1.公式サイトからの購入にお得感がない
公式サイトで買う理由があるか？買うと得するのか？というところですね。
ぼくが案件選定をするときに最も重要視するのがこの項目です。これに当てはまらない案件は、まず取り扱わないようにしています。
具体的に言うと、
- Amazonや楽天で買ったほうが安い
- 魅力的な特典がない
- 送料無料じゃない
こんな感じです。
Amazonは配送が早いし1クリックで決済ができるしで、本当に便利ですよね。何か欲しいものがあったらまずAmazonで探すのではないでしょうか。
せっかく公式サイトへ誘導できても、「Amazonで買ったほうがいいのではないか」と思われたら終わりです。
公式サイトで買ったほうが安いとか、魅力的な特典があるとか、何かしらの「お得感」がないと、Amazonや楽天のほうに逃げられてしまいます。
そんな案件だったら、CVR（成約率）が落ちて当然ですよね。致命的だと思います。
2.信頼性がない、怪しい
信頼性。これは必須ではありませんが、あったほうが売れやすくなる要素です。
たとえば、「その分野における権威ある人の推薦」などが公式サイトに書いてあると、その商品の信頼性がアップします。
他には口コミとか体験談とかも信頼性に関わってくるでしょう。そういったものが公式サイトにふんだんに書かれていると、「きっと良い商品なんだろうな」と思わせることができます。
ダイエット商品なら、その手のトレーナーの推薦文とか、実際に使用して何キロ痩せられたという体験談などですね。
案外そういうことが書かれていない公式サイトもあったりします。
また、あまりにも誇大表現というか大袈裟に書かれていると、逆に信頼性を失ってしまうのでそこも注意ですね。胡散臭すぎないかどうかは大事です。
他にも、その商品がテレビや雑誌で取り上げられた実績が書かれていると、それだけで「良い商品なんだな」ということで信頼性にもつながります。
3.知名度や人気が低い
これも先ほどの信頼性とつながる部分ではあると思いますが、「知名度や人気がある」ということを示されると安心して買ってしまうのが日本人ってもんです。
- ご利用者数○○万人突破
- あの○○○（有名人名）も使っている
- 国内シェア70%
- 売り上げランキングで1位
とかいう感じで。仮に自分が知らない商品だったとしても、みんなが知っていてみんなが使っていると聞くだけで、一気に買ってもいいのかなという気になってしまいます。
みんなが使ってるものなら悪くないだう、損しないだろうと勝手に自分を説得し始めます。
こういったことがきっちりと書かれていないと売れにくくなってしまいます。
4.デザインや見た目がしょぼく、素人くさい
最近の物販の販売ページはどこを見てもパッと見がキレイに作られていて、デザイン的にも洗練されていますよね。
そんな中、デザインや見た目がしょぼいサイトはとても見劣りしてしまいます。明らかに手を抜いているか安い業者に作らせたかという感じで、そういうページは即離脱されてしまいます。
一昔前の匂いがする販売ページや、カラム幅の狭い（昔のPCの解像度に適した幅の）販売ページというのもいまだにありますね。
時代遅れ以外の何物でもなく、印象として「古い」って感じでこういうのも即離脱でしょう。ぼくならそうします。
「パッと見」の印象ってバカにできません。アフィリエイトリンク先のページがそんな感じだったら、要注意です。
また、スマホで見たときにデザイン崩れが起きるページもダメです。
スマホ専用のページがなかったりレスポンシブ対応できていないサイトも、いまだにたくさんあります。これだけスマホユーザーが増えた今でも最適化を計っていないなんて信じられませんが、そんな会社でモノが買われることもないでしょう。
5.電話で申し込みされている
「お電話でのお申し込みはコチラ！」
と、デカデカと書かれている公式サイトは要注意です。電話で申し込まれると、我々アフィリエイターの成果になりませんので。
それが小さい文字だったりあまり目立たない書き方ならまだしも、明らかに電話での申し込みを強調しているような公式サイトだったらぼくは扱いません。
特に、年配の方向けの商品は電話での申し込みを誘っているものが多いです。でもそれは仕方ありませんね、年配の方にとってはタイピングはハードルですし、電話で申し込めるように勧めるのがユーザビリティーというものでしょう。
CVR（成約率）が低い場合は、そんな感じで電話申し込みされているかもしれません。
ですが、中には電話での申し込みも成果となる商品やASPも存在します。そこは確認しておいたほうがいいでしょう。
6.アクションが面倒臭い
購入のアクションを起こしやすい作りになっているか？も、非常に大事です。
よくあるのが入力フォームの項目が多すぎるものです。せっかく買おうと思ったのに、入力が面倒臭すぎて途中でやめてしまうということもあると思います。実際にぼくは買い物をするときにそのような経験がありました。
タイピングしやすいPCならまだしも、スマホで入力しまくらないといけないのは本当にストレスですよね。
Amazonの1クリック決済なんかに慣れている人が増えている昨今、これは購入に至るまでの大きなハードルになってしまっています。当然、CVR（成約率）にも影響があります。
公式サイトや案件自体に問題がなければ、いよいよメンテナンス
ここまでで「そもそも公式サイトや案件自体に問題がないか？」を見てきたわけですが、問題があればその案件はもうストップさせましょう。
問題がなければ、CVR（成約率）が低い原因はぼくらアフィリエイター側のやり方にあるということになるので、改善していきましょう。
ここからがやっとCVR（成約率）のメンテナンスの本題です。
公式サイトや案件自体に問題がないのにCVR（成約率）が低い原因は、次のようなものです。
- アフィリエイトリンクが正しく貼られていない
- LPの内容と公式サイトの内容がマッチしていない
では順にみていきましょう。
1.アフィリエイトリンクが正しく貼られていない
アホみたいな話ですが、そもそもアフィリエイトリンクが正しく貼られていなかったために成果が上がらない・・・というケースもあります。
公式サイトのURLを貼っていたり、余計なタグや文字を含んでいたり、逆に足りていなかったり・・・
そうなっていると、いくらLPで誘導できていても当然ながら成果なんて発生するはずがありません。
LPを作成し終えた時点で、アフィリエイトリンクをクリックしてきちんと公式サイトに飛ぶか、URLは正しいかをチェックしましょう。
2.LPの内容と公式サイトの内容がマッチしていない
CVR（成約率）が低い主な原因は、LPの内容と公式サイトの内容がマッチしていないことがほとんどだと思います。
これはおもに関連キーワードのときに注意しないといけないことであり、商標キーワードの場合は基本的に商品についての簡単な説明だけしか書かないし購入意欲の高い人を集めることが前提なので、マッチングもクソもありません。
ところが、商標キーワードの場合でもLPと公式サイトのマッチングがうまくいかない現象が起きることもあります。
たとえば「キャンペーン情報が古いままだった」というやつです。
キャンペーン情報を書くことによるミスマッチ
LPには「夏限定のキャンペーン」について書かれているのに、公式サイトに飛ぶとすでにそのキャンペーンが終わっていた、など。
LPに期間限定のキャンペーンなどの情報を載せると、こういったミスマッチが起きてしまいます。キャンペーン情報を書くことでCVR（成約率）は上がるでしょうが、きちんと更新してマッチングさせておかないと成約されなくなってしまいます。
成約されないだけならまだ良いほうで、広告主からクレームが来ることもあります。「そのキャンペーンはもう終わっているから消してくれ」と。
マッチングがずれていると広告主に迷惑をかけることにもなりかねないので、注意したいところです。最悪の場合、提携解除の刑に処せられることもあるかもしれません。
その他、古い情報のままではないかを確認
その他にも、特典の内容が変更されているのに古いままの記載であったりとか、
地域によっては送料がかかるのに「全国送料無料」とLPで書いてしまっているとか、
様々な理由でマッチングがずれるということは起こりえます。アフィリエイトリンク先の公式サイトが丸ごと書き換えられていて別物になっていた、なんてことも起こりえます。
ある時期から突然CVR（成約率）が下がったときなどは、そういったところをチェックしてみると原因が判明するかもしれません。
番外編：誘導率は高いのにCVRが低い場合
最後に、「その商品が成約されやすいかどうか」を確かめるためにぼくがおこなっている方法を紹介します。
それは「CVR（成約率）と誘導率を照らし合わせる」という方法です。
誘導率とは、LPに訪れた人のうち、アフィリエイトリンクを経由して公式サイトに飛んだ人の割合ですね。
アフィリエイトリンクのクリック数÷広告のクリック数×100
CVR（成約率）が低いとき、誘導率がどうなっているか？を見ます。
CVRが低くて誘導率も低い場合
もし「CVR（成約率）が低くて誘導率も低い」という状況であれば、ある意味自然な現象だと思います。
CVR（成約率）が下がるのは送客の質が良くないからだろう、と予測することができます。
ターゲティングが甘かったのかもしれませんし、誘導の仕方が悪かったのかもしれません。このような場合は改善のしようがあります。
問題は「CVR（成約率）が低いのに誘導率は高い」という場合です。
CVRが低いのに誘導率は高い場合
誘導率が高いということは、つまりそれだけ購入する意欲がある人を送客できているということです。
であれば、ターゲティングも誘導の仕方も間違っていないだろうと言えるので、普通に考えればCVRもそこそこ高くなるのが自然ですよね。
にもかかわらずCVRが低いということは、「よっぽど公式サイトや商品そのものに問題がある」ということなんじゃないか、と考えることができます。
そのような商品は、どれだけアフィリエイターが無駄キーワードを除外してどれだけ訴求をうまくやって公式サイトに誘導したとしても、売れにくい可能性が高いです。
売れないものは売れない。どうやったって売れない商品というのはあると思います。
ぼくはこのようにCVR（成約率）と併せて「誘導率がどうなっているか」を見ることで、その商品の売れやすさを見るためのひとつの指標としています。
