ここのところ関連キーワードに挑戦していたんですが、ちょっと予定を変更しようと思います。
今も現在進行中で広告を回している商標キーワードの案件のメンテナンスを先に重視していくことにしました。
メンテナンスといっても「守りのメンテナンス」ではなく、「攻めのメンテナンス」です。
なぜ商標キーワードの「攻めのメンテナンス」をやろうと思ったかというと、新しい市場を開拓するよりも今売れてる案件を伸ばす方が簡単で効率良く稼げるんじゃないか？と思ったからなんですね。
目次
「うまくいっている案件をさらに伸ばす」という考え方
売り上げを伸ばすためには、新しい案件に取り組んだり開拓するのも大事ですが、「うまくいっている案件をさらに伸ばす」ということも考えも大事だと思います。
がむしゃらに新しく開拓していくよりも、うまくいっている案件を伸ばす方が労力も少なく効率的に売り上げアップを図れる場合があります。
うまくいっている、つまり売れるとわかりきっている商品があるということは、そこに流すアクセスの量を増やせば単純に稼ぎが大きくなるということです。
もちろん、「アクセスの質を保ちながら」増やすということが前提ではありますが。
売り上げは「販売力×集客力」で決まる
「うまくいっている案件をさらに伸ばす」という作戦の背景には、ぼくがある「売り上げを決める方程式」を意識しているということがあります。
それは、
販売力×集客力
です。
これはLFMの浜本さんや太田さんがよく使っている言葉でそのまま使わせてもらいますが、「販売力」と「集客力」という2つの概念があってそれらの掛け算で売り上げが決まる、という考え方です。
販売力とは、サイト自身の力です。ユーザーの意図とコンテンツがマッチしていて、誘導率も成約率も高い状態。
集客力とは、アクセスをどれだけ集められるかです。人の流れですね。
いくら集客力があっても、その受け皿となる販売力がなければ網の目から水がすり抜けていくように無駄になるよ、という考え方なんですね。
少ないアクセスでも成約させられる状態を先に作る
販売力を「器」、集客力を「水」と捉えるとわかりやすいですね。
よく、集客が先かサイトの質を高めるのが先かという議論もあったりしますが、この浜本さんの考え方でいくとサイトの質、つまり販売力を高めるのが先ということになります。
器（サイト）さえ先にしっかりと作り込んで行けば、少ない水（アクセス）でも確実に受け止めて成果に結び付けられる、ということです。
「とにかくアクセスを集めておけば適当なサイトでも売れる」というアクセス至上主義ではなく、「少しのアクセスも無駄にするな」という方向ですね。
特にPPCアフィリエイトの場合は集客は広告に頼るしかなく、お金をかけてアクセスを集めることになるので、利益を最大化させるためにもこの考え方は大事なのかなと。
アドセンスなんかは逆の考えで、「サイトの質よりもアクセスの量だ！」というのが基本的に多いと思いますが、PPCアフィリエイトでそれをやると自滅の一途を辿ることになります。
商標キーワードのPPCアフィリエイトなんて販売力もクソもない
「少ないアクセスでも売れる状態を作る」これをやったあとに「そこに流し込むアクセスを増やしていく」と。たしかに効率的です。
ぼくがやってる商標キーワードのPPCアフィリエイトなんて、サイトはコピペで作れるし作業としては本当にカンタンなわけです。
あとはそこに流すアクセスの属性さえマッチングさせれば「少ないアクセスでも売れる状態」が作れるわけで。これが販売力です。
商標キーワードで集客するので購買意欲が高い人が集まって当然だし、販売力があって当然なわけです。
そして、その販売力があるサイトがいくつか存在しているので、それを活かして売り上げをさらに上げていこうじゃないか、というわけです。
販売力は誘導率と成約率で決まる
そのサイトがどれぐらい販売力があるか、つまり器がしっかりしているかを見定めるには、誘導率と成約率（CVR）を見ることが大事だと思います。
誘導率とは、アフィリエイトリンクに誘導できた確率です。そのページに訪れた人のうち、何パーセントの人がアフィリエイトリンクを踏んで販売ページに飛んだか、という数字です。
成約率とは、その販売ページに飛んだ人のうち、何パーセントの人が購入なり申し込みのアクションを起こして我々の成果に結びついたか、という数字です。
この誘導率と成約率が一定の基準を保っているかどうか、が販売力の基準と見ていいでしょう。
それさえあれば、少ないアクセスであっても一定の割合で成果が出てしまいます。
商標キーワードの場合の販売力の基準
で、どれぐらい誘導率と成約率があれば「販売力がある」と見なすのか？は、状況や手法によって変わってきます。
たとえば商標キーワードか関連キーワードかによっても当然変わってきますよね。
商標キーワードであれば、
- 誘導率：50%
- 成約率：20%
これだけあれば間違いなく優秀でしょう。そのページに100アクセスあった場合、50人がアフィリエイトリンクをクリックして販売ページに飛び、そのうち10人が購入に至るという確率です。
PPC広告が100クリックされた中で10件の成約ということですね。1件成約させるために必要な広告のクリックが10回ほど、という計算になります。
広告のクリック単価（CPC）が20円だった場合、200円かければ1件売れる状態です。その案件の報酬が200円より高ければ利益が出るということですね。
商標キーワードPPCの器が優秀だった
さて、ではぼくが現在進行中の商標キーワードがどれぐらいの販売力があったのかということですが、いくつかの優秀な案件をまとめると
- 誘導率：40〜65％
- 成約率：20〜40%
こんな感じでした。これはなかなかいい感じではないでしょうか。直近の1ヶ月ほどのデータを集計した結果です。
これなら少ないアクセスでも、バンバンと成約させられる状況です。実際にそうなっていました。
まさに「器がしっかりしている状態」で、販売力があると判断しました。これだけ器がしっかりしていれば、あとはしっかりと水を流せばどんどん稼ぎが大きくなるだろうと、そういう予測を立てられます。
どのようにして集客力を伸ばすか
新しい器を作ろうとすれば色々と調査費用や作成の費用、そして時間と労力がかかりますが、すでにある優秀な器に注ぐ水の量を増やすのはカンタンです。
PPCアフィリエイトの場合、
- 入札単価を上げる
- 広告文のクリック率を上げる
- キーワードを追加する
これをすることによって、ページへのアクセスを増やすことができます。
ただし、増やしながらもそのアクセスの質を保つことが大事です。なんでもかんでも人を集めてしまえばいい、というわけではありませんよね。
たとえばキーワードを追加するにしても、そのページで成約させられる属性から外れていないか？をきちんと考えないといけません。
アクセスの質を保ちながら入札単価を上げたり広告文を変えて、どれだけ集客力を上げられるかが大事になってきます。
その上で、広告費と売り上げのバランス（広告費率）も保ちたいところです。入札単価を上げればカンタンにアクセスは増えるでしょうが、赤字になってしまっては元も子もないので。
その辺りのバランスを見ながら、ちょうど良い塩梅のところを調整していこうと思います。
ちなみに、現在の広告費率は10〜20％になっています。入札単価を上げたとしても、30%以下には抑えたいです。
