SY（@100manconsul）です。
先日の記事でも書いたように、5月はとある買取案件の関連キーワードPPCでぼちぼち成果が出始めました。
・・・が、まだまだ改善の余地があります。
- 誘導率：10~15%
- 成約率（CVR）：4~5%
これ、もうちょっと上げたいところです。特に誘導率がかなり低いので、せめて30%ぐらい欲しいなと。
そこでテコ入れの課題として挙げたのが「ターゲットを意識してコンテンツを書く」ということです。
買取ジャンルはターゲットを意識して書く必要がない？
偉そうにこっちの記事で「関連キーワードはターゲットを明確にしないといけない！」とか書いておきながら、今回の買取案件のでは全然明確にしていませんでした。笑
それには理由があって、買取ジャンルというのはターゲットを意識してコンテンツを書かなくても、キーワード選定で「購入に近い層」を集めさえすれば成約させやすい・・・って考えてるからなんですね。
論理的に比較コンテンツを書いたりするだけで、ある程度は成約に結びつく・・・買取ジャンルってそういうところがあるのかなと。
無料申し込みをするだけなんで、アクションに対するハードルが低いですからね。
事実、ターゲットを明確にして書いていなくても成約率は5%ほど出ています。公式サイトに20人流したら、1件成約するという確率です。
ターゲティングとかは適当で、論理的に比較コンテンツを書いただけ。それでも成約率は5%ほどキープ。きちんとターゲットの属性を絞って書き手のポジションも工夫すれば、さらにパフォーマンスは上がりそう。
— ヤマサキ (@100manconsul) June 5, 2019
だからと言って、
「ターゲットを意識して書かんでも成約するやん。ラッキー！」
って甘えるんじゃなく、
「ターゲットを意識して書いたらさらに良い成果が出るのでは？」
って考えることにしました。それによって、特に誘導率の改善につながることを期待しています。
買取ジャンルのPPCアフィリエイトって、固有名詞（たとえば車買取の場合では車種名）で展開していけばキーワードだけでターゲットを絞れるし意図が明確なターゲットにアプローチできるから、コンテンツは適当になりがち。それでもある程度成約されるから、なおさら。（つづく）
— ヤマサキ (@100manconsul) June 5, 2019
（つづき）そこに甘んじることなく、きちんとターゲットの属性を絞って生活背景を描いたりライティングを工夫することが、今後の課題。それで成約率がどこまで上昇するか検証してみようと思う。
— ヤマサキ (@100manconsul) June 5, 2019
1.ターゲット像を明確に設定
まず次のようなテンプレートに沿って自分に質問し、ターゲットを明確にしていきました。
- 性別
- 年齢
- どんなことで悩んでいる？（概要）
- どんな困った状況？どんな段階？
- なぜ解決しようとしている？目的は？どうなりたい？
- どこで使う？
- どのように使う？
- いつ使う？時間・期間
ただ書き出していくだけではなく、
「なぜ悩んでいるのか？なぜそうなりたいのか？なぜ？なぜ？」
と追求してどんどん深堀りすることで、ひとつひとつの言葉の定義を具体的にしていきました。
さらに怒り・悔しさ・悲しさなどの感情を想像しながら練り上げていきました。
2.ターゲットの行動を想定
ターゲット像を明確にしたら、次は「そのターゲットがどのような行動を起こしてきたか」を想定しました。
- どんな行動をしてきた？
- 新規orスイッチング？
- なぜスイッチングしようとしている？どんな失敗？どんな経験？どんな後悔？
- 何と比較している？今まで使っていたもの？ライバル商品？
- 何を信じていて、何を疑っている？
- 何をやりたくない？何が面倒？手間？苦痛？（どのような性格・状況に起因しているか）
ターゲットが自分のコンテンツに訪れるまでに、様々な行動をしたり検索をしたり感情の動きを経験しているはずなんです。
それを具体的に想定することにより、ターゲット像をさらに明確にしました。
3.ライティングに使う言葉を洗い出し
そしてどんどんターゲット像が明確になってきたら、「コンテンツにどのような言葉を使えば刺さるのか」を考えながら洗い出していきました。
- 結論（伝えたいこと）
- 与えたい気づき「このままでは損してしまうのか、恐ろしい」「これで解決できるのか」
- フックキーワード
- ベネフィット
- 安・楽・短・誰でも
- アクションを起こすことへの言い訳を代弁してあげる
ターゲットを明確にすることで彼らの生活背景が見えてくるので、そこから得た言葉をフックキーワードとしてコンテンツ内に散りばめます。
それによって「これはまさに自分のことだ！」と思わせることができます。
あとはターゲットが表面的に言語化できていない潜在的な本音などをこちらが代弁してあげることができます。
「つまり、こういうことですよね？」と、先回りして提示してあげる。ターゲットが抱くであろう疑問や反論を先に予想し、潰していくコンテンツを作ることができれば、クロージングの確率が高くなると思います。
コンテンツがめちゃくちゃ書きやすくなった
こうやってターゲットを明確にした後で文章を書くと・・・
めちゃくちゃ書きやすい！
ビックリするぐらい書きやすくなりますし文章が生々しくなることを実感します。
「どんなコンテンツを書いたらいいかわからない」という人は、きっとターゲットが見えていないんですよね。「顔も人となりも知らない人に対して手紙を書け」って言われても無理じゃないですか。
何を書いたらいいのかわからなくて当然です。
今回、
- ターゲット像を明確に設定
- ターゲットの行動を想定
- ライティングに使う言葉を洗い出し
といった順で作業をしましたが、目的はあくまでも3番の「ライティングに使う言葉を洗い出し」です。
これが誘導率や成約率に直結することになるので。そのために「ターゲットを明確にしよう」ということなんですね。
さて、これで誘導率と成約率がどう変化するか？検証するのが楽しみです。
